Plus de financement de l'innovation, plus d'orphelins : pourquoi la vallée de la mort s'élargit au Canada

Dans son étude de 2026 sur la façon dont le Canada achète son équipement de défense, le Bureau de l'ombud de l'approvisionnement consigne, parmi les propos des experts qu'il a interrogés, une ligne qui devrait arrêter net tout fondateur titulaire d'une subvention à l'innovation : « Une “vallée de la mort” qui s'élargit : À mesure que le Canada augmente le nombre de programmes de financement de l'innovation, un plus grand nombre de produits et de services “orphelins” ne parviendront pas à atteindre l'étape de l'approvisionnement » (Office of the Procurement Ombud, 2026).

La plupart des gens verront dans le nouvel argent canadien pour la défense le pont qui franchit la vallée. Les experts interrogés par l'ombud y voient plutôt davantage de circulation vers le fond.

L'argent public destiné à la recherche de l'industrie elle-même est réel, et il augmente. La part de la R-D de l'industrie de la défense financée par des sources gouvernementales canadiennes est passée de près de 15 % en 2022 à près de 25 % en 2024 (Innovation, Science and Economic Development Canada, 2026). Ce que l'argent de la recherche achète, c'est un prototype. Savoir si quelqu'un achètera ensuite le produit est une autre décision, prise par d'autres personnes, selon une autre horloge.

Financer un prototype, ce n'est pas l'acheter

Les experts en approvisionnement de défense interrogés par l'ombud nomment trois causes. Malgré les investissements dans l'innovation en phase précoce par l'entremise du programme IDEeS, « de nombreuses technologies prometteuses ne parviennent pas à intégrer les programmes des FAC en raison d'un manque de financement soutenu, de parcours d'adoption peu clairs vers l'approvisionnement et de délais d'approvisionnement prolongés » (Office of the Procurement Ombud, 2026).

La troisième cause est celle qu'une petite entreprise ressent en premier. Le même rapport consigne que « Les PME ne peuvent souvent pas absorber la pression financière associée aux longs délais requis pour que le Canada acquière des produits issus de la R-D financée par le gouvernement » (Office of the Procurement Ombud, 2026). Une subvention prend fin à une date fixe. Un approvisionnement commence quand un acheteur est prêt. Les mois qui séparent les deux sont payés par le fondateur.

Rien de tout cela n'est propre au Canada. Jeff Decker et Eric Li, qui écrivent sur les entreprises de logiciels qui entrent dans le marché américain de la défense, décrivent des entreprises qui « mistake non-recurring revenue from the Pentagon as success and then get trapped in the 'valley of death' » (Decker & Li, 2023). Ils traitent l'argent ponctuel comme des roues d'entraînement : un moyen de trouver l'adéquation produit-marché en défense et de bâtir des relations avant de viser des revenus récurrents. Mon ajout porte sur le moment — vu la durée d'un approvisionnement canadien, je commencerais à bâtir ce parcours pendant que la première subvention court encore, et non après sa fin.

La traversée exige trois personnes, et un prototype n'en a d'ordinaire qu'une

Les meilleures données que je connaisse sur ce qui fait traverser un projet viennent de l'intérieur des entreprises, et non des gouvernements. Stephen Markham et ses collègues ont sondé 272 membres expérimentés de la Product Development & Management Association sur la phase amont de l'innovation. Ils ont constaté que trois rôles font traverser la vallée à un projet, ensemble : les champions « make the organization aware of opportunities by conceptualizing the idea and preparing business cases »; les parrains (sponsors) « support the development of promising ideas by providing resources to demonstrate the project's viability »; et les contrôleurs d'accès (gatekeepers) « set criteria and make acceptance decisions » (Markham et al., 2010).

Leur étude portait sur des entreprises. Ma lecture est que les trois mêmes rôles décident d'une vente au gouvernement, et qu'un prototype financé n'a d'ordinaire que le premier Sagentix GTM Methodology, 2026. Le fondateur est le champion. Le parrain est la personne qui détient une ligne budgétaire et qui dépensera du capital politique pour votre produit. Le contrôleur d'accès est l'autorité contractante et le régime de sécurité qui l'appuie.

Dans le régime de sécurité du Canada, le mot est à prendre au pied de la lettre. « Une organisation admissible doit être parrainée pour faire l'objet d'une enquête de sécurité » (Public Services and Procurement Canada, 2026c). Au sujet de la sous-traitance, la même page ajoute que « Les organisations ne peuvent en aucun cas demander une autorisation préalable. » Les parrains approuvés comprennent les agents d'approvisionnement du gouvernement fédéral et les entreprises autorisées qui détiennent déjà un contrat comportant des exigences de sécurité; la page décrit aussi une voie permettant aux organisations sous-représentées d'être parrainées avant un processus d'approvisionnement. Dans le cas ordinaire, toutefois, un parrain doit exister avant que la barrière s'ouvre.

Le versant marché : nommez qui paie, puis nommez le parcours

Trois choses se font appeler une victoire sans être la même chose : une qualification, qui vous donne le droit de concourir; un financement, qui vous paie pour faire progresser une technologie pour le compte d'un bureau de programme; et un contrat, qui s'accompagne d'une facture. Seul le troisième est un revenu Sagentix GTM Methodology, 2026. Classez chaque élément de votre pipeline dans l'une des trois catégories avant de prévoir quoi que ce soit.

Regardez ensuite où se trouvent réellement les revenus de cette industrie.

Industrie canadienne de la défense, 2024 : part des entreprises et part des revenus

• Moins de 250 employés — part des entreprises86 %
• Moins de 250 employés — part des revenus20 %
• 500 employés ou plus — part des entreprises8 %
• 500 employés ou plus — part des revenus70 %

Les entreprises de moins de 250 employés forment 86 % de l'industrie et touchent 20 % de ses revenus; les entreprises de 500 employés ou plus forment 8 % des entreprises et touchent 70 % (Innovation, Science and Economic Development Canada, 2026). L'ombud tire la conclusion à partir de l'édition précédente des mêmes données : les PME « participent principalement au secteur de la défense en tant que fournisseurs de grandes entreprises dans les chaînes d'approvisionnement » (Office of the Procurement Ombud, 2026). Decker et Li vont dans le même sens pour le marché américain, où ils désignent les entrepreneurs principaux comme les partenaires de distribution les plus courants (Decker & Li, 2023).

Le premier acheteur à nommer n'est donc souvent pas un ministère. C'est le responsable du développement des fournisseurs ou de l'ingénierie chez l'entrepreneur principal dont le programme a besoin de ce que vous avez construit. Cette personne est aussi, au sens de Markham, le parrain le plus probable que vous puissiez trouver ce trimestre.

Le versant des barrières : amorcez les étapes que vous pouvez franchir seul

Certaines barrières attendent un parrain. Deux n'en attendent pas, et les deux coûtent moins cher à amorcer tôt qu'à précipiter plus tard.

L'inscription aux marchandises contrôlées. Le Programme des marchandises contrôlées exige l'inscription avant de pouvoir « recevoir, dans le cadre de demandes de soumissions, des documents qui comportent des renseignements sur des marchandises ou des technologies contrôlées » (Public Services and Procurement Canada, 2026a). Il n'y a aucuns frais : « L'inscription au PMC est gratuite », même si la page ajoute que la conformité à la Loi sur la production de défense peut entraîner des frais d'administration. Et la file d'attente est longue en ce moment; le programme indique que ses délais de traitement sont « désormais beaucoup plus longs que notre délai standard de 32 jours ouvrables » (Public Services and Procurement Canada, 2026a). Une entreprise qui attend une demande de soumissions pour présenter sa demande peut se retrouver privée des documents dont elle a besoin pour soumissionner.

Le niveau 1 du PCCC. Lorsqu'un contrat de défense exige la nouvelle certification canadienne en cybersécurité, celle-ci s'applique plus tard que la plupart des gens ne le croient : « L'autoévaluation de niveau 1 sera requise à l'attribution du contrat, et non pendant le processus d'appel d'offres » (Public Services and Procurement Canada, 2026b). C'est le moment où vous avez le moins de temps et le plus à perdre. J'ai traité les mécanismes dans un billet précédent sur la barrière de l'attribution.

Le double usage est la meilleure voie de traversée, et il avance deux affirmations

Une technologie à double usage a des usages civils et militaires, et le nouvel argent du Canada vise directement ce créneau. La Stratégie industrielle de défense, lancée le 17 février 2026, engage un investissement initial de 656,9 millions de dollars « pour soutenir la mise au point et la commercialisation de technologies de défense et à double usage » et une nouvelle plateforme de défense de 4 milliards de dollars à la Banque de développement du Canada (Prime Minister of Canada, 2026). En janvier, le PARI CNRC a annoncé le volet Assistance à l'industrie de la défense — 241 millions de dollars en conseils et en financement pour des PME afin de « faire progresser les technologies de défense et à double usage conçues au Canada » (National Research Council Canada, 2026).

Mon verdict : le double usage est la voie la plus solide pour traverser le versant marché de la vallée, parce qu'un client commercial peut payer les factures pendant qu'un acheteur de la défense se décide. Mais le fondateur qui dit « nous sommes à double usage » avance deux affirmations — et chacune exige ses propres preuves.

L'affirmation commerciale : quelqu'un hors de la défense vous paie. Une première subvention ne produit pas cela à elle seule. Carlo Bottai, Gaétan de Rassenfosse et Emilio Raiteri ont suivi 3 070 brevets issus du programme Small Business Innovation Research (SBIR) du département de la Défense des États-Unis, en cherchant sur le Web des signes que chacun avait abouti à un produit. Ils en ont trouvé pour 21,5 % d'entre eux, contre 18,5 % pour un groupe de référence de brevets comparables (Bottai et al., 2025). Pour les projets arrêtés à la phase I, la première subvention et la plus modeste, « the difference between the SBIR-funded and the benchmark group is never statistically significantly different from zero »; le gain venait des projets qui sont passés à la phase II (Bottai et al., 2025). Ce sont des données américaines. Une étude canadienne sur IDEeS ou Solutions innovatrices Canada démontrant le contraire me ferait changer d'avis; je n'en ai trouvé aucune.

Les travaux plus anciens de Jordi Molas-Gallart expliquent pourquoi la deuxième étape est difficile. En étudiant les entreprises de défense dans les années 1990, il a constaté un large consensus sur l'importance des politiques de double usage, « but no agreement seems apparent on what they are » (Molas-Gallart, 1997). Il distinguait les transferts « straight », où une technologie passe à un nouvel usage sans changement, des transferts « adaptational », où elle doit être retravaillée, et qualifiait la seconde catégorie de « more ambitious policies and riskier » (Molas-Gallart, 1997). Pour un fondateur, ma lecture est que la version commerciale d'un prototype de défense est d'ordinaire un deuxième produit (avec son propre acheteur, son propre prix et son propre soutien), et que le plan devrait le dire.

Les investisseurs attribuent un prix à cette option. Parmi les entrepreneurs de défense européens et américains cotés en bourse, Marco Albori, Fabrizio Ferriani et Livia Ristuccia ont constaté que la prime boursière sur la R-D « rises with dual-use (non-strictly military) exposure » (Albori et al., 2026). Il s'agit de grandes sociétés ouvertes; le résultat ne dit donc rien directement de la prochaine ronde de financement d'une jeune pousse. Il montre toutefois que le marché paie davantage pour une recherche qui peut se vendre des deux côtés.

L'affirmation juridique : sur quelle liste figure votre produit. En droit de l'exportation, « double usage » est une liste, et non une étiquette. Le Groupe 1 de la Liste des marchandises et technologies d'exportation contrôlée du Canada est la Liste des marchandises à double usage. Ses catégories vont de l'électronique et des calculateurs à la sécurité de l'information (chiffrement), aux capteurs et à la navigation, et, à moins d'avis contraire dans le guide, ses contrôles « s'appliquent à toutes destinations à l'exception des États-Unis » (Global Affairs Canada, 2026). Une vente commerciale à un client européen peut donc exiger une licence d'exportation — sans aucun acheteur militaire dans la transaction. L'inverse surprend aussi. Le Programme des marchandises contrôlées vise les articles du Groupe 2 (la Liste de matériel de guerre), l'article 5504 du Groupe 5, le Groupe 6 et les « defense articles » de l'ITAR américain, et non la Liste des marchandises à double usage du Groupe 1 (Public Services and Procurement Canada, 2025). Un produit purement à double usage peut exiger une licence d'exportation sans inscription au Programme des marchandises contrôlées — jusqu'à ce qu'une soumission de défense vous mette entre les mains des données techniques contrôlées (Public Services and Procurement Canada, 2026a).

Où je me situe, et ce que je ne fais pas

Je travaille sur les deux versants de cette vallée. Sur le versant marché, un mandat Sagentix nomme l'acheteur, le parrain et le parcours, sources à l'appui et vérifiés au moyen d'un contrôle qualité en 18 vérifications, dans des mandats de 4 500 $ à 45 000 $ CA; la phase 1 à 4 500 $ CA est assortie d'une garantie de remboursement, sous réserve des conditions. Sur le versant des barrières, Sagentix prépare les fournisseurs de la défense et du double usage aux évaluations et aux inscriptions qui séparent un projet pilote d'un contrat — inscription au Programme des marchandises contrôlées, préparation au PCCC, autorisation Protégé B et gouvernance de l'IA. Ce travail est délimité et chiffré séparément.

Sagentix Advisors prépare les organisations à l'évaluation et à l'autorisation indépendantes. Sagentix n'est pas un organisme d'évaluation tiers (3PAO) : nous ne réalisons pas l'évaluation indépendante, ne délivrons pas de certification, n'effectuons pas de tests d'intrusion et n'exploitons pas de centre des opérations de sécurité. Lorsque l'indépendance est exigée, ce rôle appartient à votre évaluateur. Nous rédigeons les preuves; une partie indépendante les juge.

Trois façons d'agir

1. Faites-le vous-même. Classez votre pipeline en qualifications, financements et contrats. Nommez un parrain chez un entrepreneur principal pour chaque produit. Classez votre produit par rapport à la Liste des marchandises et technologies d'exportation contrôlée. Amorcez la demande au Programme des marchandises contrôlées si vos soumissions toucheront des technologies contrôlées. Rien de cela n'exige un conseiller externe.
2. Allez directement à la source. Le Programme des marchandises contrôlées et le Programme de sécurité des contrats publient tous deux leurs exigences et leurs coordonnées sur Canada.ca, et l'inscription au Programme des marchandises contrôlées est gratuite (Public Services and Procurement Canada, 2026a). Affaires mondiales Canada publie le guide de la Liste des marchandises et technologies d'exportation contrôlée (Global Affairs Canada, 2026). Lisez l'étude de l'ombud en entier; c'est le compte rendu public le plus clair des raisons pour lesquelles une bonne technologie cale.
3. Travaillez avec Sagentix. Commencez par la phase 1 à 4 500 $ CA pour la carte des acheteurs, avec garantie de remboursement sous réserve des conditions; le travail sur les barrières est délimité séparément.

References

• Albori, M., Ferriani, F., & Ristuccia, L. (2026). Beyond military sales: The market premium on dual-use R&D in the defence sector. Economics Letters, 260, Article 112820.
• Bottai, C., de Rassenfosse, G., & Raiteri, E. (2025). A new approach to measuring invention commercialization: An application to the SBIR program. Research Policy, 54(9), Article 105302.
• Decker, J., & Li, E. (2023, July 14). How software companies can enter the U.S. defense market. Harvard Business Review.
• Global Affairs Canada. (2026). Guide de la Liste des marchandises et technologies d'exportation contrôlée du Canada : janvier 2026. Gouvernement du Canada.
• Innovation, Science and Economic Development Canada. (2026). État de l'industrie de la défense au Canada 2026. Gouvernement du Canada.
• Markham, S. K., Ward, S. J., Aiman-Smith, L., & Kingon, A. I. (2010). The valley of death as context for role theory in product innovation. Journal of Product Innovation Management, 27(3), 402–417.
• Molas-Gallart, J. (1997). Which way to go? Defence technology and the diversity of 'dual-use' technology transfer. Research Policy, 26(3), 367–385.
• National Research Council Canada. (2026, January 9). La ministre Joly annonce un financement de plus de 240 millions de dollars pour dynamiser l'innovation de défense et soutenir les petites et moyennes entreprises canadiennes qui développent des technologies à double usage. Gouvernement du Canada.
• Office of the Procurement Ombud. (2026). Transformer la complexité en capacité : Système d'approvisionnement en matière de défense du Canada pour les grands projets. Gouvernement du Canada.
• Prime Minister of Canada. (2026, February 17). Le premier ministre Carney lance la première Stratégie industrielle de défense du Canada afin de renforcer la sécurité, de créer de la prospérité et d'accroître l'autonomie stratégique. Gouvernement du Canada.
• Public Services and Procurement Canada. (2025). Guide de l'Annexe de la Loi sur la production de défense. Gouvernement du Canada.
• Public Services and Procurement Canada. (2026a). S'inscrire au Programme des marchandises contrôlées. Gouvernement du Canada.
• Public Services and Procurement Canada. (2026b). Comment satisfaire aux exigences de certification en cybersécurité de niveau 1. Gouvernement du Canada.
• Public Services and Procurement Canada. (2026c). Processus de parrainage. Gouvernement du Canada.